5 różnic w Marketingu B2C i B2B

5 różnic w Marketingu B2C i B2B

Istnieje wiele teorii, narzędzi, strategii marketingowych. Które z nich stosować? Czy są na tyle uniwersalne, że można ich używać w przypadku różnego rodzaju Klientów? Czy firma sprzedająca produkty lub usługi osobom fizycznym, powinna przyjąć taką samą strategię, jak firma mająca za Klientów inne firmy?

Zdecydowanie nie!

W poniższym artykule przybliżymy główne różnice, występujące między marketingiem konsumenckim (B2C) oraz marketingiem biznesowym (B2B).

1. Komunikacja

Zarówno Klienci rynku konsumenckiego, jak i biznesowego, używają specyficznych żargonów, charakterystycznych dla swoich środowisk. Jednak różnią się one diametralnie.

Konsumenci B2C poszukują ofert, rozrywki, preferują raczej casualowy i prosty sposób komunikacji. Ważne jest wywoływanie odpowiednich skojarzeń i emocji. Komunikaty marketingowe zazwyczaj są krótkie, oparte na korzyściach.

W przypadku kanału B2B to nie przejdzie. Kierowane do Klienta treści powinny być merytoryczne, wyczerpujące, wzbudzające zaufanie. Ważny jest ekspercki wizerunek, który potęgują treści poradnikowe, referencje, case studies, czy też certyfikaty.

 

2. Emocje kontra logika

W segmencie B2C zakupy pod wpływem emocji to właściwie standard.  Często zdarza się zakup pod wpływem jednego tekstu, jednej reklamy, filmu video. Ma to swoją drugą stronę medalu – Klient B2C nie zawsze będzie korzystał z usług jednej firmy regularnie.

W B2B natomiast, decyzje zakupowe są z reguły oparte na logicznych i racjonalnych czynnikach, a także na kryteriach biznesowych. Wynika to z faktu, że proces zakupowy w segmencie B2B charakteryzuje się najczęściej uzyskaniem zgody więcej niż jednego interesariusza. Dlatego w grę wchodzą twarde dane i konkrety.

 

3. Relacje

Konsumenci z segmentu B2C niekoniecznie chcą kultywować lojalność wobec konkretnych marek. Najczęściej podążają okresowo za daną marką, dokonują u niej zakupów raz na jakiś czas. Są to najczęściej relacje krótkoterminowe. Marketerzy w tym kanale z reguły skoncentrowani są na poszukiwanie nowych rynków i kanałów dystrybucji.

Klient segmentu B2B to Klient, który powraca, jest zainteresowany budowaniem długotrwałej relacji. Jeśli dostawca zostanie uznany za godnego zaufania, Klienci są skłonni do tworzenia mocnych i stabilnych relacji ze swoimi partnerami biznesowymi. Długotrwałość relacji wynika również z tego, że transakcje w tym segmencie najczęściej opierają się na umowach. Marketerzy tego kanału koncentrują się na wzmacnianiu zaufania do marki oraz utrzymywaniu relacji z partnerami.

 

4. Proces zakupowy

Klienci B2C z reguły podejmują szybsze decyzje o zakupie. Decydują najczęściej samodzielnie, konsultując decyzję ze znajomymi, rodziną, lub czytając opinie w Internecie.

A jak to wygląda w segmencie B2B? Tu trzeba wykazać się cierpliwością, gdyż proces zakupowy jest bardziej skomplikowany. Często zaangażowanych jest kilku interesariuszy. Trwać może nawet kilka miesięcy. Wynika to z faktu, że w B2B dokonuje się zakupów na większą skalę – zła decyzja w tym przypadku będzie o wiele bardziej odczuwalna.

5. Prostota vs. złożoność

Konsumenci B2C oczekują łatwości użytkowania. Najczęściej wiedza konsumenta o konkretnym produkcie jest w zakresie podstawowym. Często o zakupie decyduje prosta informacja, dlaczego ten produkt jest lepszy od innych, bez wdawania się w szczegóły.

Zakupy w segmencie B2B to o wiele dłuższa analiza. Firmy poświęcają czas na zrozumienie szczegółów danego produktu, czy usługi. Przed podjęciem decyzji o zakupie, kupujący potrzebują zrozumieć aspekty techniczne produktu/ usługi. Stąd też często produkty i usługi w segmencie B2B są dostosowywane do potrzeb konkretnego Klienta.

 

To krótkie podsumowanie przedstawia tylko kilka z różnic występujących pomiędzy segmentami B2B i B2C. Pamiętajmy jednak, że występują również cechy wspólne dla jednego i drugiego segmentu. W końcu wszyscy jesteśmy ludźmi 🙂

 

Summary
5 różnic w Marketingu B2C i B2B
Article Name
5 różnic w Marketingu B2C i B2B
Author
Publisher Name
contiGO studio
Publisher Logo
Share this post

There are no comments

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Start typing and press Enter to search

Shopping Cart